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F.O.C.U.S. en los fundamentos

FOCUS

Después de haber estado al timón de HP Supplier Diversity and Small Business Programs durante varios años, he tenido el placer de conocer y de presentar a literalmente decenas de milas de pequeñas empresas de todo el mundo. En los años me han preguntado, una y otra vez, una pregunta más o menos come la que sigue: “¿Qué consejo tienes para pequeñas empresas que quieren hacer negocios con las grandes empresas?”

La respuesta es siempre complicada, y por lo general comienza conmigo diciendo: “Bueno … ¿cuánto tiempo tienes?” Hay varias áreas en las que un pequeño empresario debe centrarse, que van desde las cuestiones operativas tacticas día despues día – hasta las cuestiones complicadas de la innovación y de la planificación estratégica a largo plazo.

Un tema clave es consistente para todos los pequeños negocios: antes de tratar de vender bienes o servicios a grandes corporaciones, tienes que dar prioridad a un enfoque profundo, completo en los fundamentos.

Vamos a discutir cada uno de los cinco pilares de FOCUS en detalle en futuros artículos del blog. Por el momento, aquí hay un breve resumen de cada uno de los elementos:

Finanzas:

En pocas palabras, las pequeñas empresas deben tener sus finanzas en orden. Las corporaciones son muy aversas al riesgo y buscan transferir el riesgo cuando posible. Muchas empresas hacen exámenes de riesgos de suministro básico y eliminan de sus listas de proveedores los que representan una cantidad excesiva de riesgo. Para una pequeña empresa esto puede significar que incluso si usted tiene tu pie en la puerta con una empresa y estás en un compromiso de años, todavía vas a perder ese negocio, si un examen periódico de tu tarjeta de crédito / perfil de riesgo muestra que estás en una zona de color amarillo o rojo. (Nota: nuestros buenos amigos de Dun & Bradstreet ofrecen productos para ayudar a las pequeñas empresas en la comprensión de su calificación de riesgo)

Estructura Organizacional:

Relacionado con “Finanzas”, el perfil de riesgo empresarial implica una revisión de la forma de funcionamiento de la estructura jurídica adoptada por las pequeñas empresas a las que subcontratan. Una pequeña empresa debe seleccionar el formulario de la entidad (por ejemplo de propietario único, la asociación y empresa, etc) que le permite asignar correctamente los riesgos y beneficios, mientras que al mismo tiempo, tienes en cuenta los requisitos de compensación de riesgo de tus clientes corporativos.

Clasificaciones y Certificaciones:

Las pequeñas empresas deben estar preparados para representar sus productos y servicios en el contexto del North American Industry Standard Classicication System  (NAICS) o del Standard Industrial Classification (SIC). Estos códigos son particularmente importantes para las corporacións que, tienen una fuente directa con el Gobierno Federal de los Estados Unidos, o que tienen una fuente de origen de otras empresas que son contratistas principales  del gobierno federal de los Estados Unidos. Es importante saber cómo comparar tus competidores con las mismas clasificaciones, y que hacer para hacer más fácil por tus clientes corporativos para saber en que clasificaciones operan.

Además, las Corporaciones rutinariamente fijan metas en torno a la subcontratación con las empresas certificadas por cualquiera de una serie de organismos de certificación (Ejemplos: National Minority Supplier Development Council; Empresa Nacional de Mujeres Empresarias del Consejo; WEConnect internacional; etc.) Las pequeñas empresas deben tener una estrategia en torno al cual las certificaciones para las cuales podría tener derecho y la comprensión de que las certificaciones son valorados por sus clientes.

Propuesta Única de Venta:

Las pequeñas empresas deben ser capaces de articular de una manera muy nítida y clara lo que las diferencia de sus competidores. En la mayoría de los casos una pequeña empresa tendrá dificultades para competir con las grandes empresas para los contratos de las empresas únicamente sobre la base del precio. Puede ser dificil competin con también con una pequeña empresa sobre la base de la escala global. Un Small Business USP debería centrarse en la innovación, la colaboración y la agilidad.

Plan eStratégico:

El mensaje es, simplemente, “tener un plan”. Muchas empresas están activamente la transicionando de lugar en las relaciones de tiempo de los productos básicos de provisión de tipos, a los verdaderos alianzas con proveedores estratégicos que abarcan varios años. Más allá de la clasificación de criterios “tradicional” de clasificación de abastecimiento, tales como precio, calidad y garantía de suministro – un comprador corporativo quiere saber dónde se va, que tiene una visión y un plan, y que puede agregar valor estratégico a largo plazo .

Vamos todos a pasar algún tiempo refinando nuestro ENFOQUE.

One Response to “F.O.C.U.S. en los fundamentos”

  1. Pasquale March 18, 2012 at 7:34 am #

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